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相手を動かすプレゼン術 - 7つのヒント

あなたも一度や二度は誰かの前でプレゼンテーションを行ったことがあるのではないですか?もし、まだないとしてもきっと誰かのプレゼンを受けたことはあるでしょう?

営業でのプレゼン、セミナーでのプレゼン、企画会議でのプレゼン・・・プレゼンテーションはビジネスには欠かせない大切なツールとも言えます。ご自身のビジネスを社外に売り込むときも、社内で企画を通すときも、ビジネスにおいては周りの人の協力なしには成り立ちません。周りを説得し巻き込めるかが成功の鍵とも言えます。

今回のマーケティングチップでは、周りを巻き込み動かすプレゼンテーションについて7つのヒントをお伝えします。プレゼンは会議やセミナー、商談などの場だけではありません。ちょっとした立ち話や会話の中、電車や車での移動時間、食事や飲み会・・・あらゆる場面にも必要となることがあります。この7つのヒントを知って実行できれば、正式なプレゼンテーションの場面でも、普段のちょっとした会話の中でも、あるいは良好な人間関係を築くコミュニーケーションとしてもきっとお役に立つでしょう。


ヒント1)相手は誰・・・

商談の場でプレゼンを受けていて残念だと思うときがよくあります。「きっとこの資料、相手先の名前だけ変えて、何度も使いまわして、同じことを言っているだけなんだろうな・・・」と思ってしまうときです。商談の場でこんなことを思わせしまっては、いい結果など到底期待できません。でも、実はこれ、何も個々の商談の場だけの話ではなく、多くの人が集まる前で行うプレゼンでも同じことが言えます。例えば、営業、企画、事務方、あるいは経営など相手が違うのなら、同じプレゼンでもそれに合わせて伝え方は変えるべきです。営業にはウケたプレゼンが事務方にウケるとは限りません。それぞれの立場、関心、ニーズが違えば全く正反対の反応もあり得ます。すべての聞き手に効果がある「ストーリー」はプレゼンでは存在しません。

誰に向けてのプレゼンなのか、コア層はどこにあるのか、それらをしっかりつかんだ上でプレゼンのストーリーを組み立てることが大切です。また、見出しなみや話し方、声のトーン、喩え話や事例、専門用語や業界用語、流行り言葉などにも注意を配るべきです。男性にウケる服装や話し方、あるいは面白い喩え話が、女性には反感を買ってしまうこともあります。


ヒント2)共感と納得・・・

最近のランディングページなどに代表されるネット広告や宣伝などを見て、あなたはどう思われますか?

私がまず思うことは、どれも似たり寄ったりだなということです。これでは共感も納得もありませんね。「またか」と思ってしまいます。しかし、それにも増して「またか」と思わされるのが、これでもかと売り込む広告手法です。あなたもいい加減うんざりしていませんか?派手なコピー、白々しいともまで思ってしまう利用者の声、声、声・・・、ここにもと思ってしまう著名者や専門家などによる権威づけ、自慢話にしか思えない、あるいはちょっと胡散臭いと思ってしまう輝かしい実績、次から次へと出てくる特典、割引、無料サービス、大きな文字、派手な色、何だか派手なお祭り騒ぎのウェブのデザイン・・・、涙ぐましい頑張りと努力には脱帽しますが、そろそろもう辞めたら、と思いませんか?

コピーも、利用者の声、権威づけも、実績も、特典も、どれも有効なツールです。でもあまりにも前かがみになると嫌な売り込みとしか感じられません。相手を引き込むどころか、かえって距離を置かれてしまいます。プレゼンでこれをやってしまうと大失敗にもなりかねません。大切なことは、これらの有効なツールをどううまく利用して共感できるストーリーに仕立てるかです。説得したいなら納得してもらうことです。時には押すことも必要ですが、聞き手の共感を得て、安心感を与え、信頼を勝ち取ることのほうがもっと大切です。それが相手を巻き込み動かす鍵となります。共感や安心感、信頼感が持てないままでは、どんな説得も押し売りにしかなりません。これでは相手が納得して、あなたのために動くなんてことまずありません。


ヒント3)誰にでもわかる言葉の選択・・・

普段の仕事の仲間や関係者の間では当たり前のように使っている言葉が、実はそれ以外の人には全く分からない専門用語や業界用語であったりすることが多々あります。業界人や専門家向けのプレゼンであるなら、むしろ積極的にこれらの言葉を使うべきですが、部外者や一般の方が集まる場では、これらの専門用語は全く通じないと思っておいた方がいいでしょう。難しいなという印象を与えてしまうと、本当は必要と思っていても、拒否反応を起こしたり、急激に興味や関心が薄れるなどして、話し手と聞き手の間に大きな溝や距離ができてしまいます。部外者や一般の人向けのプレゼンでは、誰が聞いてもわかる言葉や言い回しにすることが大切です。イメージ的には中学生が聞いても普通に理解できる話にすることです。そのためには、本番前にプレゼンを聞いてもらい、難しいわかりづらい用語がないかどうかを確認しておくことも必要です。


ヒント4)聞き手の記憶に残す・・・

頭で理解することより、記憶に残ることで人は動きます。どんな素晴らしい性能や実績、数字の裏付けも、聞く人の記憶に残るストーリーがないと、その人を動かすことはできません。記憶は感情を伴いその人の心に留まります。そして、心に留まった感情を持つとき、人はその感動を誰かに伝えようとします。あなたのプレゼンで覚えた感動やその内容を誰かに語り始めたら、あなたのプレゼンは人を動かし始めています。聞き手が誰かに伝える話し手に変わっています。聞き手が話し手に変わるとは、その話を理解しているということ、少なくとも、理解しようとしている証です。

聞き手の記憶に残るプレゼントとは、心を動かす感情を伴うものと前置きしました。そのためにはちょっとしたテクニックや工夫も必要です。ここで、全米で大ベストセラーとなった著書「アイデアの力」(チップ・ハース + ダン・ハース著/飯岡美紀訳 日経BP社)を紹介しますので、ぜひ、参考にしてみてください。ちょっとだけ内容をお伝えすると、この本では「なぜ、あるアイデアは人々の心に留まり、またあるアイデアは、忘れ去れて消えてしまうのか?」という疑問を徹底的に追及し、ある結論を見出しています。そのポイントは「SUCCESs」(サクセス/成功)というキーワードにあります。Simple(単純)、Unexpected(意外性がある)、Concrete(具体的)、Credentialed(信頼性がある)、emotional(感情に訴える)、story(ies)(物語性がある)を省略し上手に語呂を合わせたワードです。

「このプレゼンは私のためのもの・・・」。つまり、話し手のストーリー(物語)と聞き手のストーリー(経験)が関連付けられリンクしたとき、そのプレゼンは聞き手の記憶に残り、行動を促します。ちょっとしたテクニックや工夫も必要としますが、「SUCCESs」にはそんなヒントが詰まっています。プレゼンテーションはもとより、ビジネスや人生のあらゆる場面で役立つ一冊です。


ヒント5)リズムと間、タイミング・・・

物語には起承転結があります。ラストシーンが感動を演出します。また、お笑いにもオチがあります。最後のオチでドッと笑いが起きます。物語でもお笑いでも、最初にオチや結論が分かってしまえば、面白さは半減します。

また、それとは逆に最初に意外な結論を大胆に伝え、あとから、それはなぜかと話すことで、最初に相手を驚かせておいて、話に惹きつけ、納得させる論法もあります。

どちらもプレゼンには有効な手法ですが、それだけでは聞き手の記憶に残すことはできません。ただ淡々と順番通りに話しても聞き手の心は動かないからです。ただ話すのではなく、「語る」という姿勢が必要です。そのためには、語りのリズム、間、そして、ここで一番伝えたいことを言うタイミングを計ることも重要になります。これには経験も必要ですので、一長一短に身につくものではありませんが、普段から語りかけることに心掛けたり、話が上手な人、セミナーや講演、テレビやラジオなど、話すことのエキスパートやプロの話し方を参考にすることで、そんな力も養うことができます。


ヒント6)文字にする・・・

最後に最も力を発揮するのが本番前の準備と練習です。まずその一つは、プレゼンの内容を文字にすることです。特に自信のない方やあがり症の方は、一語一句全ての内容を文字にして書き出すことをお勧めします。プレゼンを下書きし文字にすることで、自分の考えや話す内容や順序を整理し、ストーリーをより明確にすることができます。本番で脱線しそうになった時でも軌道修正ができます。何より自分自身に安心感を与えることができます。慣れてくれば全内容を下書の必要はないかもしれませんが、本番で使う使わないに関わらず、箇条書きだけでも下書きすることをお勧めします。


ヒント7)声に出す・・・

準備と練習という意味では、下書き同様、あるいはそれ以上に有効なのが、事前にプレゼンの内容を声に出しリハーサルすることです。実際のプレゼンの内容を通して、何度も何度も声に出しリハーサルすることが、本番での実践力を身につけることができます。それだけではなく、話し言葉として伝えたときに違和感のある言葉や言い回しをチェックすることができます。しゃべり方や語り方も客観的にチャックでき、より効果的にすることもできます。話す内容を暗記することもでき、緊張の中でも、安心感と余裕を持ち本番に向かうことができます。何よりも、こうした声を出すリハーサルが、コンテンツそのものに磨きをかけ、より説得力のあるプレゼンにつながります。

特に人前で話すことが苦手の人や不慣れの人は、時間が許す限り何度でも声に出し、リハーサルすることをお勧めします。第三者に見てもらうことができればより有効です。それが無理でも鏡などに自分の姿を映し、その話し方、姿勢い、身振り手振り、表情なども客観的に観察しながら、改善すべきところを見つけたらすぐに直すことで、よりプレゼンの質や効果を高めることができます。また、話すスピードやトーンや抑揚、リズムや間、ここぞというときのタイミングなどにも気を配りながら、本番そのものをイメージして練習することがプレゼンをより成功へと導きます。

今回は説得力のあるプレゼンの7つのヒントについてお話ししました。

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