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お金をかけない小さな起業の勝ち方。アクセスを集めてもまだ顧客ではない。集客を収益ににする顧客活性化を理解する。

最終更新: 2019年11月21日


webマーケティングを展開するなら、ターゲット化した各種マーケティングキャンペンを行い、相当の時間とを手間暇をかけ、あなたのサイトやブログ、SNSなどに多くのアクセスを集めようとしますね。その甲斐あり、順調にサイトやブログ、SNSへの訪問者が増えたとしても、そのままでは、まだあなたの顧客(クライアント)ではありません。集めたアクセスを顧客化しなければ、収益は生み出せず、この時点ではまだ持ち出しです。今回は集客を収益に変える顧客活性化について考えてみます。

主な内容

  • 集めたアクセスを顧客にするにはプロセスが必要

  • フレームワークを創る

  • 顧客化までのプロセスと作業をマッピングする

◇◇◇◇◇◇◇

■集めたアクセスを顧客にするにはプロセスが必要

お客があなたから何かを買う、あるいは契約するまでには、プロセスを踏む必要があります。

その一つは潜在見込客を発掘するまでの「集客」または「潜在見込客発掘」です。まずは、ターゲットマーケットに広くあなたのビジネスの存在を認知させ、興味を示す対象を集めなければ、何もスタートしません。そのために、あなたのサイトやブログ、SNSにアクセスを集めます。

しかし、このアクセスを集めるマーケティングは、あくまでも集客の初期段階でしかありません。仮にアクセスが1万件集まっても、10万件集まっても、あるいは100万件集まったとしても、あなたから買うとは限りません。あなたのサイトやブログ、SNSの投稿に訪れた人たちでしかありあせん。ここから先には、また、これらのアクセスから購買や成約へ導く、収益化(顧客化)させるまでのプロセスがあります。

それが顧客活性化(Customer Activation)です。

顧客活性化とは、通常、興味関心を高め、ニーズを掘り起こし、案件化(顕在見込客化)させるまでのリードナーチャリング(見込客育成)と購買、成約までの営業(セールス)を含むマーケティング上のプロセスと作業のことを言います。このプロセスと作業をしっかりと組み立てることが、集客を収益化させるためにはとても重要になります。

そもそも集客(潜在見込客発掘)から案件化、そして顧客化(成約、購買)までのプロセスは長く、相当な手間暇がかかる作業です。お金をかけない小さな起業の場合、このプロセスと作業において投下できるヒト・モノ・カネのリソースが限られますので、相当な工夫や行動力、実行力が必要です。通常のマーケティングをやっていては、ヒト・モノ・カネのリソースが十分な企業に多くのお客をさらわれ、逆に中途半端な金額をかけても(資金力が限りられる事業者には相当な投資だとしても)十分な成果は出せず、貴重なリソース(特にお金)を無駄に食い潰すだけです。

この顧客活性化をしくじると、小さな起業は勝ち残れません。あなたの事業がおかれている状況やポジションをしっかりと把握した上で、まずは、集めたアクセスの顧客化(収益化)までのステップをしっかりと理解し、そのプロセスをマッピングして把握し、何をどうのように攻めるか、戦略的な流れとして準備、計画することが大切です。

■フレームワークを創る

まず、最も重要なことは、あなたのビジネスモデルを確立することです。ポイントは以下の7つのポイントを明確にすることです。

例えば、デザイン性と機能に富んだプロ並みのホームページがどこよりも安く作れるCMSの再販権利を獲得し、ホワイトラベル(OEM)でホームページを制作する場合で考えてみます。ここでは、ザクッとしたフレームワークで話を進めますが、実際のフレームワークでは、イメージとして可視化できるレベルまで、しっかり細部まで入念に作り上げて下さい。

ポイント1

  • 価値提案

ただ単に販売する製品やサービスが何かではなく、あなたのビジネスが顧客に提案するもの、与える価値が何であるかです。製品やサービスのコンセプトでもあります。お客様の何を実現してあげることができるのかを、明確にすることです。

【例】月額1万円で作れる最新デザインと機能を装備した集客性の高いプロの本格ホームページ

ポイント2

  • 顧客

誰があなたのビジネスの顧客かをしっかりと明確に設定します。ペルソナの設計です。

【例】ITリテラシーが比較的低い、資金が限られる40代の男性起業家(実際のペルソナでは、特定の一人を想定し、細部まで設計します)

ポイント3

  • 顧客との関係性

あなたのビジネス(製品やサービス)とペルソナとの接点、関係性を明確にします。

【例】ホームページ制作

  • チャネル

ペルソナに製品・サービスを知らせ、届けるまでの媒体などのチャネルです。

【例】web(シェアド・コンテンツマーケティング、ホームページ、SNSなど)、メール(既存のメールアドレス)、セミナー集客、ミートアップなど

ポイント4

  • パートナー

業務委託、ジョイントベンチャー、コラボ、協力など、何らかの形でビジネスを一緒に展開できるパートナです。

【例】CMS開発メーカー

ポイント5

  • 主要活動

何をビジネスの生業としているか、メインの活動のことです。

【例】ホームページ制作及び運用管理

  • 主要リソース

使えるリソースのことです。今、ないものでも調達するものはここに含めます。

【例】手持ち資金○○円、融資○○円、妻、その他設備など(具体的に)

ポイント6

  • コスト構造

どういうコストが必要になるかです。特にビジネスのコアとなる部分のコストを明確にすることです。

【例】ホワイトラベルのCMSの権利、レンタルサーバー、ドメイン取得管理、その他・・・

ポイント7

  • 収入の流れ

メインとなる収益の仕組みです。

【例】月額または年間定額(サブスクリプション)によるホームページ作成・メンテ料

収益化(顧客化)までのプロセスと作業を組み立てマッピングする前に、まずは、全体のビジネスモデルのフレームワークをしっかりと明確化することが大切です。

■顧客化までのプロセスと作業をマッピングする

フレームワークを創ると、全体のビジネスモデルを明確化できますので、その上で、集めたアクセスをどう顧客に変えていくかの流れを考え、組み立て、マッピングします。顧客活性化(プロセスと作業)を組み立て、仕組みにする作業です。フレームワークの中では、主にポイント1~4までの流れに当てはまります。

ここで一つ重要なことは、ペルソナの設計は入念に行うという点です。誰が理想のお客なのか、誰に向けての価値提供なのかが明確でないと、多くの場合、うまくいきません。顧客化までの流れとマッピングは、全てペルソナを前提に組み立てます。ペルソナが明確であればあるほど、プロセスと作業のマッピングがより現実味を帯びてきます。

先ほどのホームページ制作を例に、顧客化までの主なプロセスや作業(顧客活性化)をマッピングしてみます。流れやマッチングは、それぞれの商材や、事業者毎の状況により異なりますので、自社の状況に最も適した組み立てを考えることが重要です。また、ここではザクッとでしかお伝えできませんが、実際の作業では、しっかりと時間をかけ、細部まで入念に組み立てて下さい。図表にしマッピングするとより明確化します。ぜひ、工夫してみて下さい。

【CMSの再販権でホームページ制作をホワイトラベルする例】

  • ホームページ

ホームページ上でのペルソナの行動を想定し、どんな情報(記事、資料、ビデオ、導入事例、FAQなど)を掲載するかが重要。また、ホームページはあらゆるアクセスポイントからの動線になる。

  • ホワイトペーパーや資料のダウンロード

ホームページ制作に関してペルソナの興味関心を高め、ニーズを引き出すために、ペルソナが知りたい情報へのアクセス。

  • ビデオ資料など

導入までの流れ、使い方、様々な利用シーンなど、ビデオで興味関心付け。

  • 問わわせフォーム及び電話番号

興味関心を持ったお客が直ぐに連絡がとれるようにする。

  • 無料オファーの提供

集客できるホームページに関する無料動画。メールアドレスの登録で視聴可能。

  • メルマガ

シェアド・コンテンツマーケティング(SCM)の記事案内、イベントなど告知、お得情報など。

  • シェアド・コンテンツマーケティング(SCM)

主に作成事例紹介と便利な機能紹介、イベント案内をPRブログでSCMで更新。HPやその他サイト、情報などへ流入させる。

  • セミナー(会場/オンライン)への案内

一定の興味付けや潜在ニーズまたは顕在ニーズを持つ対象に販売につなげるセミナー。

  • 成約

成約に至らないお客は、同様の流れとマッピングに沿って、継続的にナーチャリングします。

特に小さな起業で、実績が乏しくネームバリューがない段階では、お客との関係性を築くまでに時間がかかります。他の事業者にはない、あなたのビジネスだけが提供できる「お客様への価値」が創出できると、このステップを短縮化することができます。じっくりと考えて、フレームワークを創り、収益化(顧客化)までの流れを組み立てて下さい。

また、いきなり大きな商圏を狙うのではなく、まずは、足で通える範囲を想定した密着客を狙っていくことも効果的です。今は、ネットの普及で、日本全国どこでも商圏になり得ます(商材や形態にもよりますが・・・)。しかし、初めはあえて商圏を絞ることで、より強い関係性を築きやすいというメリットを活かすこともできます。

#起業創業 #コスト削減 #0からの集客お金をかけないマーケティング



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